電商想要做好私域流量,還得先看看主營產品是否存在這三類問題
作者: 商界資源圈
2019-09-28 10:15:32
[ 聞蜂導讀 ] 今年“私域流量”真的是一個非常火的關鍵詞了,如果你還沒聽說過,或者還不知道什么是私域流量、以及為什么要做私域流量,那我們建議你趕緊去百度惡補一下。

這里我們就不做過多介紹,主要還是講一下商家在做私域流量的時候可能會碰到的幾個問題。

稍微有了解過的朋友應該都知道,私域流量其實就是客戶留存開發。而目前電商留存客戶資源的渠道,則主要還是建立在個人微信號、微信群、微信公眾號上面的,因為微信的活躍度高、覆蓋人群廣泛,用戶經常都會打開,商家也就更容易接觸客戶,也更方便交流與傳遞信息。像淘寶直播、微淘這些渠道,客戶打開的頻率比較低,那么用戶觸達的效率就非常差,所以微信平臺是大部分商家首選的客戶留存渠道。

但是我們發現,在吸引客戶添加微信的過程中,有幾類產品往往做起來會比較困難,而且即便加上了,其變現能力也比較弱。這就是我們今天要講的,低復購率、低消費頻率、低關注價值的“三低產品”,在做客戶資源留存開發的時候會遇到的問題。

電商想要做好私域流量,還得先看看主營產品是否存在這三類問題

1、什么是低消費頻率的產品

消費頻率低的產品就是客戶不需要經常購買的產品。例如,像嬰兒車這類耐用品,一個小孩從小到大可能就只需要一輛,還不一定能用壞,那么客戶短時間內再次復購的可能性就很小。還有像家裝建材之類的產品,正常情況下一個普通消費者,一輩子也就只裝修那么兩次房子,這次購買之后下次不知道什么時候才再需要。

2、什么是低復購率的產品

低復購率的產品,指的是產品本來的消費特征就是容易導致低復購,而不是商家的服務水平或產品質量所導致的。

除了上面所說的產品自身消費頻率就是很低的耐用品,客戶短時間沒有復購需求。還有一些情況則是,產品的消費頻率很高,但網絡客戶卻不一定經常在同一個商家那里購買。例如,牙刷、毛巾、化妝棉、垃圾袋之類的,價值比較低的常規便利品,雖然消費者的購買頻率并不低,但購買的隨意性卻很強,今天在你家有活動就在你家買,明天在他家有活動就在他家買,今天買這個品牌的也可以,明天買那個品牌的也可以。

3、什么是關注價值低

產品關注價值低的原因包括了上述的,因為客戶短時間內不需要再次購買,他就沒必要關注;產品價值太低、客戶習慣了隨機消費,他又不想關注。另外還有一些就是,產品缺乏關注焦點,客戶也不愿意花時間關注。例如,玩具,因為玩具的購買者通常是父母或長輩,而使用者卻是小孩。小孩對你的產品感興趣但他沒能力關注你,而負責購買的父母長輩他們自己對這類產品又沒有關注的興趣,所以就難以吸引他們。

在這個信息大爆炸的時代,微信、微博、朋友圈、短視頻、還有各類新媒體,幾乎占據了我們每一刻的碎片化時間,互聯網提供了人們足夠豐富的內容去打發時間。在這樣的營銷環境下,消費者根本不會花時間去關注他覺得沒必要、覺得沒有價值或不感興趣的東西。

電商想要做好私域流量,還得先看看主營產品是否存在這三類問題

總的來說,“三低產品”做私域流量的主要問題就是,產品缺乏必要的關注價值,商家無法提供給客戶足夠的理由或好處,就很難吸引客戶留存。即便使用一些激勵手段,吸引客戶添加關注之后,也很容易被屏蔽或取消關注,因為他沒有持續關注的動力。而且留存下來的客戶資源,復購需求較弱、復購可能性較低,商家想要變現的成本就很高。

現在有些銷售“三低產品”的商家是通過微信與公眾號提供安裝使用說明、售后服務的方式,來吸引客戶留存。還有些母嬰用品的商家,就是給客戶推送與產品或育兒相關的科普知識來保持用戶活躍。更加簡單粗暴一點的則是直接用紅包返現之類的方式來激勵客戶,吸引他們留存關注。

商家把這些沒有再次購買需求的客戶留存下來之后,又如何從他們身上獲利呢?畢竟不管你做售后服務也好,還是紅包返現也好,都是有成本的,而且后期運營維護這些客戶資源,也是需要投入不少人力、精力的。目前大部分商家是利用這些客戶資源刷單、做任務,或者在朋友圈搭著賣一些其它產品。但這些留存開發模式的經濟效益又如何呢?很多商家并沒有仔細核算過,自己做私域流量的投入產出比是多少,只覺得這些資源已經利用起來了。

電商想要做好私域流量,還得先看看主營產品是否存在這三類問題

其實銷售“三低產品”的商家想要做好私域流量,獲取更多的客戶資源價值,最好的辦法是找商家來合作開發,而非自己單獨運營。一是找人合作可以化解自己主營產品所能提供的價值太單一,吸引力不足的問題;二是合作開發可以提供更加豐富的留存促活方式,也能降低促銷與留存的成本;三是可以利用沒有復購需求的客戶資源作為杠桿,找合作商家交換更多有消費需求的客戶。這樣商家就可以繼續圍繞在自己具有核心競爭優勢的領域展開專一化的經營,通過保持更高的運營管理效率,強化自己主營業務的核心競爭力。

例如,前面所說的“嬰兒車”,如果你自己單獨做留存促銷,客戶短時間里沒有再次復購的需求,那么他買了你的產品之后,你就不可能還送他一張現金券或優惠券,因為它根本用不上。但是如果說你所送的這張券,是可以在其它合作商家那里消費的,而合作商家的產品又是他需要購買的,那促銷的價值就能體現出來了。更重要的是,你送給客戶的這個優惠,是合作商家提供的,自己可以不用承擔任何的促銷成本。相當于是你利用其它商家的推廣費,借花獻佛當優惠送給了自己的客戶。而合作商家呢,也相當于只是做了按成交付費的CPS推廣,并不會額外增加營銷成本。

合作運營除了豐富促銷方式,還可以增加促銷的吸引力。假如每個商家可以拿出5%的利潤來做促銷,你單獨促銷可能就只能給客戶幾塊錢的好處,吸引力自然不大。但要是幾個商家合作把各自的促銷額度都拿出來,集中到一起來給到這個客戶,那么他感受到的利益價值就是你單獨促銷的幾倍。這樣也是沒有增加任何人的促銷成本,因為后期大家可以通過促銷機制讓客戶分開消費。

電商想要做好私域流量,還得先看看主營產品是否存在這三類問題

商家的促銷方式豐富了、促銷力度加大了,吸引力也就增強了,客戶自然就更加愿意關注你了。同樣,產品銷售的轉化率、客戶的活躍度自然也會跟著提高了。

不過商家在尋找合作對象的時候需要注意,要找那些與你擁有共同目標,銷售的產品定位檔次相似、最好是存在一定關聯性或互補性,并且經營規模與運營實力也不相上下商家來進行合作,當然最為主要的是不能存在直接競爭關系。例如,你是賣嬰兒車的,就要去找孕期產品的商家來合作;你是賣五金建材的,就要去找家裝類的商家來合作。合作對象的質量好壞、精準與否,會直接影響合作的效果,所以一定要認真篩選。

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