5年開店近千家,凌晨還排隊搶購!“錢大媽”憑什么讓人瘋狂?
作者: 宏酷商學院
2019-10-06 10:55:04
[ 聞蜂導讀 ] 都說電商興起后,實體經濟已經到了無路可退的地步了,可是在一些人孤獨地體會著徹骨寒冬時,總有一些實體店異軍突起。

有一家店,它的門店SKU只有500個,卻經常被大媽圍攻,每到晚上都開始排長隊。

它開創獨特的模式“不賣隔夜肉”,0庫存,打造了幾十平的小店擁有高坪效。

它被京東相中并投資,加速擴店,如今門店總數已近600家。

它就是社區菜場之王“錢大媽”。

在高手如林的社區生鮮圈,錢大媽使出了極為兇殘的營銷策略:不賣隔夜肉,并且營業時間從早上9時到晚上24時,每天19時開始打9折,每隔半小時再打低一折,直至免費派送!

 

5年開店近千家,凌晨還排隊搶購!“錢大媽”憑什么讓人瘋狂?

 

“不賣隔夜肉”這個口號直戳大媽的少女心,跟廣場舞男領舞一樣具有殺傷力!

必須說,錢大媽的經營者肯定是個出色的心理大師。

和面積寬廣、品類豐富的菜市場相比,店鋪小本來是錢大媽從娘胎里帶來的不足之癥,但是錢大媽卻化腐朽為神奇,在限量供應的前提下,讓消費者真實感受到清倉促銷前的慌亂,極大刺激了消費者的購買欲望。

這種策略還催生了大爺大媽的搶菜小分隊,每天晚上八點左右,很多大爺大媽們排隊買單成為錢大媽的一大景觀,有人還堅持到凌晨十二點,這也產生了一個有趣的現象:錢大媽是不賣隔夜肉了,但消費者開始每天吃隔夜肉了。

 

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靠著這一招兇殘的營銷,借助搶菜小分隊大爺大媽之口,錢大媽很快把品牌名聲打出來了。

截止目前,錢大媽在廣州、佛山、深圳、東莞、珠海、中山、惠州、清遠等區域已擁有近千家門店,現在仍然以平均每天1家門店的速度增長著。

兇殘營銷的背后,可以看出錢大媽的步步用心。

其一,錢大媽的店鋪形象從不追求好看,但一定要夠顯眼。

血紅色的招牌上印著錢大媽三個字,LOGO一定要大;“不賣隔夜肉”像印章一樣印在招牌上,一定要浮夸,如此的簡單粗暴的色系感觀,給觀看者產生了難忘的視覺效果。

其二,錢大媽店里的貨物品類比較少,利于管理。

錢大媽的品種以肉菜為主,水果,配料等都不做,品類有限但基本滿足日常需求,容易形成固定的消費人群。想象一下,每天都擺在店里的鱸魚,真的8折搶到了,大爺大媽還不得樂開花了?

其三,跟菜市場比,錢大媽的價格有些貴,但是選址離家更近,購物環境比菜市場要干凈得多,這樣一對比,價格還能接受。

 

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最后,零庫存攻占市場份額,錢大媽可以說是對損耗控制得最好的生鮮店。

在運行一段時間后,錢大媽的品類基本定型,出貨量也比較穩定,每天上架的貨物趨于合理,可以說,錢大媽是對損耗控制得最好的生鮮店。

突出的營銷策略,小細節上的步步用心,錢大媽的文武之道一張一弛,你看懂了嗎?

錢大媽是怎么賺錢的?

錢大媽模式,本質是B2B供應鏈企業,賺取的是加盟費+中間配送的差價。

比如它從批發市場拿的白菜是7毛,可以加價6%左右送到店里,店子的房租、人工費什么都不歸它管,除非門店是自營的,這是一種穩賺不賠的模式。

也說是說, 錢大媽做的是生鮮平臺化,一邊對接肉、菜供應商,成為其大批量、低價格銷售的渠道商,一邊連接加盟店,為他們輸出商品資源、品牌管理、運營技術等支持。

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如果細分一下,“錢大媽”內部由前端、后端兩大板塊組成。

前端是指運營團隊、數據團隊、招商團隊、工程團隊、市場團隊等板塊;后端則以商品采購、供應鏈支持等環節為主。

在后端板塊,“錢大媽”類似于一個生鮮集采平臺,負責相關商品的采購、分揀、打包、配送等。據知情人士透露,“錢大媽”測算完運營成本后,向門店供貨的加價率調整為6%~8%,以此實現盈虧平衡。

錢大媽的贏利點主要在前端,包括加盟費、品牌使用費等固定收益,以及直營店利潤和加盟店的利潤分成。據了解,加盟一家“錢大媽”門店大概需要40萬元,包括加盟費、品牌使用費、品牌保證金和貨款保證金,以及門店裝修費用、設備采購費用等。

也就是說,即使“錢大媽”大規模擴店,也是借助加盟店的資金,不會出現重資產投入。

而連接前、后端的運營機制,我們可以用“內部市場化來理解。舉例來說,“錢大媽”門店每日下午3點鐘之前要將次日訂貨單交回總部。總部將其匯總后向供應商下訂單,要求其在凌晨左右將商品送至“錢大媽”配送中心,由配送中心進行分揀、打包、配送,凌晨5點半之前送達門店。在此過程中,“錢大媽”會做到每日清算,“零庫存”運營。

要支持該體系正常運轉,“錢大媽”就需要不斷提升門店運營能力,使加盟商贏利。同時不斷提升采購量、降低商品損耗,向供應商進一步獲取議價空間,使上述兩個環節形成良性循環。從這一點來看,“錢大媽”與7-Eleven等便利店的商業模式具有相似之處。

 

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錢大媽比較好的直營門店,月營業額在25萬左右,除去人工費和各種成本,每月可以凈賺1萬以上。

投入不算大,沒有做菜市場那么辛苦,每月還能小賺一些,這也是錢大媽店這幾年在社區做得風生水起的原因。

做好這幾點,你就是錢大媽

隨著商品房配套的成熟和升級,社區生鮮店成為各大資本角逐的重點。比如說,京東已入股錢大媽,當然是對其經營模式的肯定,也是對社區生鮮零售未來的看好。

誰又想得到僅僅5年前,錢大媽在中國還是籍籍無名?錢大媽給社區生鮮店又會帶來哪有啟示呢?

其一,做好供應鏈建設。

好的價格和優秀的品控是企業的生存之道,對生鮮服務商而言,只有供應鏈建設做好了,才能像手機界的蘋果那樣,擁有自主定價權。比如說,錢大媽自建倉儲配送系統,從食材的采購、打包、分揀、到店整個作業過程不超過12個小時,最大程度上保障了食材的新鮮。

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其二,地段,地段,還是地段!

一定要差異化營銷:附近有菜市場你去開個錢大媽,基本上是以卵擊石,畢竟在價格上錢大媽和菜市場相比并沒有優勢。此外,高檔社區的黃金地鋪,生鮮店也很難做起來,反而是那些其貌不揚的生鮮店生意好得一塌糊涂。

錢大媽給自己的定位是“社區生鮮便利店”。

這句話里面其實就包含了模式的幾個關鍵要點。

1、社區。以服務周邊小區為主。社區的核心就是便捷,以往買菜得跑菜市場,菜市場是周邊集中地,一般離得比較遠。錢大媽就是抓準這點,就是樓下,節省時間。

2、生鮮。品類上就聚焦了,而不是啥都賣,去跟711去生意。錢大媽以經營肉品、蔬菜為主,要的都是要保鮮。

3、便利店。意味著就是幾十平的小店。這個可以最大程度的節省經營成本。而且是店鋪的選址上也相對比較好找。

錢大媽有點像是華南“親戚”百果園。在與百果園類似店型下,“套用”經營更難管控的商品品類。

百果園起家于華南,發展幾十平米店型,但經營的品種是水果。水果相比于蔬菜、肉品更好打理,且保質期更長,鮮度相對更好管控,商品相對可以賣更長時間。

錢大媽則以經營肉品、蔬菜為主,因此,其的連鎖化經營商品的難度更高。但好處是消費更“高頻”,高頻是當下電商發展的重要考慮因素之一。

從門店復制角度看,由于是差不多的門店經營面積,錢大媽、百果園的門店復制類似點很多。

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其三,調動員工積極性,找到適合顧客的服務方式。

這不僅是錢大媽,每個公司都需要調動員工積極性,對于錢大媽來說,如何調動員工積極性,維持高服務水平是非常重要的。

所以,加盟店能不能賺錢,其實跟錢大媽這個牌子沒有必然的關系,理清了地段、管理、損耗之間的聯系,你的生鮮店沒理由打不過錢大媽的。

當下新零售的環境,社區店是觸達消費者的神經末梢,它比商場店更具有想象空間。社區店最大的好處就是滿足大家的“快速拿到”,錢大媽也是基于這點,才能做社區菜市場。當然包括其他很多社區商業創新都有機會。

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